“当一些疲倦不堪的成衣业零售商如 Polo Lauren 和 Liz Claiborne 在中国南方的制衣厂奔波时，东莞联泰制衣像是一块他们未曾料想的绿洲。中国在纺织服装制造方面的竞争优势，往往被认为来自于低廉的生产成本，但是联泰却在此之上增加了价值，通过供应链的合理化，使得客户能够更加容易地得到满足。”————时代周刊

【一流服装工厂】大赏系列

联泰制衣 Luen Thai

1965年在香港成立，至今已有50年历史，是一家以制衣业为主的多元化经营跨国公司。目前集团有110多家下属公司，业务遍布12个国家和地区，拥有30000多名员工，是目前世界最大的服装制造集团之一，在广东有大型工厂东莞联泰制衣有限公司和番禺捷进（沙头）制衣厂，此外还有深圳利达制衣、苏州联泰、南泰制衣、无锡联泰制衣、吴江联泰印染、泉州联泰鞋业等工厂。

2001年以前，联泰的生产方式基本上是传统的大规模生产，成衣款式少而生产量大，一个款式往往生产10万件甚至100万件，交货期也比较长，一般是在6 个月到9个月之间。

联泰国际集团总裁陈祖龙说：“如果按照当时的生产方式，联泰未来是没有竞争能力的。未来一张100万件的成衣订单可能需要有1000个款式。如果要保持我们的生意，工作量可能要增加100倍，但价格却不能升高。因此，我们不能跟人家比谁价格便宜，不走单纯低成本的道路，这是我们的定位。我们应当去创造一个‘求大于供’的市场。任何行业，如果是‘求大于供’，你的利润就会高。那么，如何实现？特别是在供大于求的市场中，如何将它变成求大于供？这就是我们要实现的变革。”

初衷：如何让客户买对货？

实际上，从零售商的角度来看，现在客户最大的损失就是买错了货。过去，买错了货只会损失时间，商品慢慢地总可以卖掉。但现在，服装的潮流变化非常迅速。今年卖不出去的服装，下一年就更卖不出去。

陈祖龙说：“很多零售商最大的成本是买了货后卖不出去，不得已只能打折。打折不只是影响一个季节的销售，而且会影响它的品牌形象。那么，如何让我们的客户买对货，而不是买错货？”

如何买对货？关键就是要跟上服装变化的潮流。从制造业来看，为了让客户实现这一点，通常的做法是尽量缩短生产时间，但是，过去人们往往只看到服装的生产过程而忽视了其他过程。实际上，服装的生产时间和加工费用要比我们想象的少得多，它对服装总成本的影响不是很大。根据成本分析，一件价格为30美元的服装，工厂制造加工费只有2美元。这就是说，在其他几个环节中成本实际上是很高的，时间也可能拖长。

例如，在衣服的设计和开发过程中，上下游企业之间往往需要来来回回地多次传递信息，花费大量时间和成本。其他几个环节也是如此。因此，联泰就在产品设计开发、物料管理等方面做了很多工作。比如设置了主要供应伙伴的面料辅料创新中心，该中心建在联泰的供应链城中，主要为针织梭织面料展览室和辅料产品展览室。

联泰的供应商（包括面料和辅料供应商）有几百家，联泰为几十家主要的供应商提供一间展品间，而且将他们的IT和物流都统一管理起来。这样一来，供应商可以在这里优先得到客户的订单，也就不用到各地到处去跑了。联泰认为：这样会自然形成一种“群集效应”，因而也会产生公平和良性的竞争，既加强了联泰与上游供应商的密切合作，同时又方便了他们的客户。

D2S（Design to Store）商业模式

针对服装行业“小批量、多款式、交期短、淘汰快”的现状，为了实现让客户“不买错货”和为联泰自己“创造一个求大于供的市场”的理想，联泰提出了自己独特的 “D2S（Design to Store）”商业模式，即为客户提供“从设计到店铺”这样全程的一站式服务，以成为客户“协同工作的端到端供应链商业伙伴”。

D2S商业模式是联泰的战略性定位，要实现这个战略目标，还必须要有相应的基础设施、生产能力，以及与其他企业的合作能力。同时也必须实现公司内部的业务流程再造、培育自己独特的企业文化。具体做法如下：

【产品设计】

服装产品的设计开发关系到许多环节，包括染色、洗涤、缩水，新产品设计，附加工艺（刺绣、水洗、印染）等。

在许多情况下，客户在开始与联泰商谈时可能只提出一个不太清晰的概念，而最终制造商却要将这个概念转化为产品。这种“从概念到产品” 的实现需要有一个完整的业务流程和相应的业务机构。为此，联泰在海外设置了服装设计工作室，在东莞厂区中也设置了能够完成每一个环节的流程和机构，包括设计与开发部门、技术中心、面料与辅料测试中心、营业跟单与全球生产规划、水洗、印花与绣花车间、生产车间等。

【设计与开发】

服装设计工作的主要内容包括：

——款式和概念设计

——面料及辅料的开发和选择

——由样板设计到大规模生产的试验

为了及时获得国外市场的服装流行信息，联泰在纽约、新泽西、香港、大陆以及伦敦等地设置了一些服装设计工作室。纽约及新泽西的设计室主要做平面设计、丝网印刷、CAD设计及时装设计等；香港及大陆设计和开发工作包括面料开发、平面设计及服装设计。

产品开发技术中心的主要业务是将新设计的服装转变为实际的样本。为了将一个概念转化为实际的样本，需要有大量的布料和辅料资料，另外也需要将这种设想转换为全球的生产计划。为了与客户更好的交流，需要将过去的产品样品陈列出来，有时候也需要进行跨部门和跨地域的讨论。

陈祖龙在谈到设计开发时说：“近几年来，联泰建立了产品开发技术中心，加强

了对设计部门的建设，帮助客户和下游厂商做产品设计和提供检测报告。下游厂商在国外做一个衣服的式样需要10多万美元，在联泰做只需要10多万人民币。这样就帮助下游厂商节约了经费。联泰帮助客户做得越多，客户就越信任联泰”。

【生产业务流程】

一件衣服从设计开始到完成制衣，大概需要90天，其中生产加工的时间大约是15天。在整个生产流程中，上游的工作必须为后面的生产环节考虑，否则到后面环节才发现问题，就会严重影响整个生产流程，最终造成给客户发货的延迟。